1. Elenque e priorize seus contatos. De nada adianta ter um network enorme, mas repleto de relacionamentos que não são interessantes para as estratégias da corporação. É importante que haja sinergia entre a pessoa, seus interesses, os membros que compõe sua rede de contatos e os interessados deles. Só dessa forma os relacionamentos alcançarão o status de simbióticos, num mutualismo em que todas as partes se beneficiam, uma relação ganha-ganha.
2. Conheça seu interlocutor. Saber com quem falar e se relacionar não basta: é preciso conhecer a fundo os interlocutores. Um bom começo é sempre tentar traçar um perfil das pessoas, ler sobre elas, procurar conhecer seus interesses e gostos. O importante não é só conhecer quem, é saber quem sabe o quê.
3. Ouça para saber falar e agir. Algo difícil de aprender, mas essencial para se relacionar bem: ouça mais do que fale! E ouça antes de falar! Um exemplo ocorreu em uma comunidade em que o nível de vandalismo entre os moradores era tanto que os moradores freqüentemente depredavam os ônibus que prestavam serviços a eles mesmos. Para a companhia de ônibus, isso proporcionava um grande prejuízo. Os dirigentes da empresa tomaram uma atitude inovadora e, em vez de procurarem seu cliente, a prefeitura, ou tomarem medidas legais contra os vândalos, procuraram as lideranças informais da comunidade. Nesses contatos, conseguiram compreender o que motivava as atitudes agressivas e ganharam subsídios para construir uma estrutura colaborativa, junto às autoridades e parceiros, para tomar medidas capazes de ir à raiz do problema. Criou-se assim o conceito de corresponsabilidade.
4. Compreenda as expectativas para se fazer interessante. Outro ponto importante: uma pessoa só se torna interessante para seus interlocutores se corresponder ao que eles esperam. A satisfação e a mutualidade que devem reger os relacionamentos estão baseadas, como em qualquer relação humana, nas expectativas que são construídas em torno das satisfações. Se o interlocutor espera que uma reunião aborde um assunto, haverá frustrações se isso não acontecer. Falsas expectativas são muito prejudiciais. Portanto, não crie falsas expectativas nos seus subordinados.
5. Abra uma via de mão dupla múltipla: atender para ser atendido. Esta é um ponto que envolve muito da natureza humana. Todos gostam de receber elogios, mas dificilmente elogiam os que os rodeiam. Gostam de ganhar presentes, mas esquecem de datas importantes.
6. Respeitar: timing, contexto, oportunidades e alcance. É preciso saber o que está acontecendo, porque e qual o momento para agir. Um shopping Center no Nordeste do País começou a ser engolido por uma comunidade que se construía ao seu redor e começava a trazer problemas, como a ocorrência de assaltos a seus freqüentadores, o bloqueio dos acessos e a invasão de propriedade. Um caminho era procurar a Justiça para tomar medidas legais. Em vez disso, os líderes do shopping Center contataram os líderes da comunidade e propuseram um acordo, e, em contrapartida, todas as vagas de emprego que fossem disponibilizadas dariam prioridade para os moradores. O resultado do respeito ao contexto de oportunidade provou que a arte do relacionamento deu certo: assaltos e invasões diminuíram significativamente e os novos colaboradores quase não se atrasavam nem faltavam ao trabalho. Foi grande o grau de satisfação e ainda houve redução de despesas.
7. Seja lembrado, mas evite o "efeito chiclete". Ninguém gosta de gente "chiclete". É importante medir o quanto se procura a atenção dos interlocutores para não ter a imagem saturada. Quem gruda muito se torna inconveniente. Isso em nada contribui para a boa imagem e o bom relacionamento. O conselho é: vá direto ao ponto, seja mais conciso, evite ser prolixo.
8. Relacionamento "sempre", não "quando". É uma equação delicada e que só a sensibiliza de cada um pode ajustar: não conduzir enxurradas de contatos, que podem ser excessivos, mas ter o cuidado de não procurar os membros de seu network somente quando é conveniente. Ninguém gosta de ser procurado somente quando o outro precisa de um favor. Mantenha a luz do relacionamento acesa. Ninguém faz amigos na crise. Por isso, é importante manter o círculo de relacionamentos sempre ativo, para contar com ele no momento em que precisar.
9. Vá além do one-bye-one: crie relações team-to-team. O estímulo aos contatos equipe-a-equipe pode ser traduzido em duas grandes frentes. A primeira é que os times e suas gestões devem se relacionar de forma multilateral. O feedback, o retorno dos contatos, a contribuição e as críticas devem acontecer de cima para baixo, de baixo para cima e também horizontalmente, entre seus pares. A segunda é que times de diferentes companhias devem se relacionar de forma a existir a união de conhecimentos. As diferentes empresas, até concorrentes, podem e devem compartilhar o conhecimento de suas equipes e formas de gestão por meio de relacionamento entre elas. Transforme sempre o conhecimento individual em conhecimento coletivo.
10. Estimule o crescimento de seu network e agregue valor para toda a cadeia. Este é o grande bônus das estruturas colaborativas, em que o relacionamento é efetivamente posto em prática. Quanto mais e melhor uma pessoa se relacionar dentro de sua rede, mais gente poderá acessar. E com melhoria do seu network, todos os membros dela se beneficiarão.
Samuel Lima é diretor corporativo de relações institucionais do Grupo Votorantim. Este material é sugestão da nossa colega Karine Lugo
2. Conheça seu interlocutor. Saber com quem falar e se relacionar não basta: é preciso conhecer a fundo os interlocutores. Um bom começo é sempre tentar traçar um perfil das pessoas, ler sobre elas, procurar conhecer seus interesses e gostos. O importante não é só conhecer quem, é saber quem sabe o quê.
3. Ouça para saber falar e agir. Algo difícil de aprender, mas essencial para se relacionar bem: ouça mais do que fale! E ouça antes de falar! Um exemplo ocorreu em uma comunidade em que o nível de vandalismo entre os moradores era tanto que os moradores freqüentemente depredavam os ônibus que prestavam serviços a eles mesmos. Para a companhia de ônibus, isso proporcionava um grande prejuízo. Os dirigentes da empresa tomaram uma atitude inovadora e, em vez de procurarem seu cliente, a prefeitura, ou tomarem medidas legais contra os vândalos, procuraram as lideranças informais da comunidade. Nesses contatos, conseguiram compreender o que motivava as atitudes agressivas e ganharam subsídios para construir uma estrutura colaborativa, junto às autoridades e parceiros, para tomar medidas capazes de ir à raiz do problema. Criou-se assim o conceito de corresponsabilidade.
4. Compreenda as expectativas para se fazer interessante. Outro ponto importante: uma pessoa só se torna interessante para seus interlocutores se corresponder ao que eles esperam. A satisfação e a mutualidade que devem reger os relacionamentos estão baseadas, como em qualquer relação humana, nas expectativas que são construídas em torno das satisfações. Se o interlocutor espera que uma reunião aborde um assunto, haverá frustrações se isso não acontecer. Falsas expectativas são muito prejudiciais. Portanto, não crie falsas expectativas nos seus subordinados.
5. Abra uma via de mão dupla múltipla: atender para ser atendido. Esta é um ponto que envolve muito da natureza humana. Todos gostam de receber elogios, mas dificilmente elogiam os que os rodeiam. Gostam de ganhar presentes, mas esquecem de datas importantes.
6. Respeitar: timing, contexto, oportunidades e alcance. É preciso saber o que está acontecendo, porque e qual o momento para agir. Um shopping Center no Nordeste do País começou a ser engolido por uma comunidade que se construía ao seu redor e começava a trazer problemas, como a ocorrência de assaltos a seus freqüentadores, o bloqueio dos acessos e a invasão de propriedade. Um caminho era procurar a Justiça para tomar medidas legais. Em vez disso, os líderes do shopping Center contataram os líderes da comunidade e propuseram um acordo, e, em contrapartida, todas as vagas de emprego que fossem disponibilizadas dariam prioridade para os moradores. O resultado do respeito ao contexto de oportunidade provou que a arte do relacionamento deu certo: assaltos e invasões diminuíram significativamente e os novos colaboradores quase não se atrasavam nem faltavam ao trabalho. Foi grande o grau de satisfação e ainda houve redução de despesas.
7. Seja lembrado, mas evite o "efeito chiclete". Ninguém gosta de gente "chiclete". É importante medir o quanto se procura a atenção dos interlocutores para não ter a imagem saturada. Quem gruda muito se torna inconveniente. Isso em nada contribui para a boa imagem e o bom relacionamento. O conselho é: vá direto ao ponto, seja mais conciso, evite ser prolixo.
8. Relacionamento "sempre", não "quando". É uma equação delicada e que só a sensibiliza de cada um pode ajustar: não conduzir enxurradas de contatos, que podem ser excessivos, mas ter o cuidado de não procurar os membros de seu network somente quando é conveniente. Ninguém gosta de ser procurado somente quando o outro precisa de um favor. Mantenha a luz do relacionamento acesa. Ninguém faz amigos na crise. Por isso, é importante manter o círculo de relacionamentos sempre ativo, para contar com ele no momento em que precisar.
9. Vá além do one-bye-one: crie relações team-to-team. O estímulo aos contatos equipe-a-equipe pode ser traduzido em duas grandes frentes. A primeira é que os times e suas gestões devem se relacionar de forma multilateral. O feedback, o retorno dos contatos, a contribuição e as críticas devem acontecer de cima para baixo, de baixo para cima e também horizontalmente, entre seus pares. A segunda é que times de diferentes companhias devem se relacionar de forma a existir a união de conhecimentos. As diferentes empresas, até concorrentes, podem e devem compartilhar o conhecimento de suas equipes e formas de gestão por meio de relacionamento entre elas. Transforme sempre o conhecimento individual em conhecimento coletivo.
10. Estimule o crescimento de seu network e agregue valor para toda a cadeia. Este é o grande bônus das estruturas colaborativas, em que o relacionamento é efetivamente posto em prática. Quanto mais e melhor uma pessoa se relacionar dentro de sua rede, mais gente poderá acessar. E com melhoria do seu network, todos os membros dela se beneficiarão.
Samuel Lima é diretor corporativo de relações institucionais do Grupo Votorantim. Este material é sugestão da nossa colega Karine Lugo
Dez mandamentos do líder que se relaciona
Reviewed by Jonas Schell
on
dezembro 09, 2009
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dezembro 09, 2009
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